بیشترین متقاضی در بازار کار مدیر فروش است. مسئولیت های فروشنده به تخصص در فروش ، استراتژی شرکت ها ، سازماندهی خود فرایند و سایر جنبه ها بستگی دارد. اما همه آنها یک هدف مشترک دارند - افزایش فروش. برای اینکه سطح فروش کاهش پیدا نکند ، مدیر باید بتواند کار فروشندگان را به درستی تحلیل و ارزیابی کند. البته مهمترین شاخص کار با کیفیت درآمدی است که هر مدیر فروش تأمین می کند. اما تعدادی از جنبه های دیگر نیز وجود دارد که باید به آنها توجه شود.
دستورالعمل ها
مرحله 1
عملکرد کار خود را ارزیابی کنید. برای انجام این کار ، شما باید آمار فروش مدیر را برای یک دوره گزارش خاص تجزیه و تحلیل کنید ، به اصطلاح شناسایی کنید. قیف فروش. "قیف" از نظر گرافیکی شبیه هرمی است که وارونه شده است. قسمت فوقانی ، وسیع ، تعداد تماس های "سرد" (تماس های اول ، جلسات) است. قسمت میانی جلسات تجاری است. واضح ترین نکته تعداد معاملات است. به عبارت ساده تر ، هرچه اختلاف در شاخص های کمی کمتر باشد ، کار یک مدیر پربازده تر است.
گام 2
حتماً تعداد قراردادهای طولانی مدت یا خریدهای مکرر مشتریان این مدیر را در نظر بگیرید. هرچه تعداد آنها بیشتر باشد ، فروشنده و خریدار بهتر کار می کنند. حتی اگر مبلغ قرارداد / خرید ثابت یا کمی کمتر باشد.
مرحله 3
تعیین اینکه مدیر چقدر محصول (خدمات) ارائه شده توسط شرکت را درک می کند ، چقدر استانداردهای شرکت شما را می داند. چندین کار موقعیتی را توسعه دهید و آنها را برای اجرا ارائه دهید.
مرحله 4
سطح صلاحیت ارتباطی مدیر را تحلیل کنید. در مورد نظریه تکنیک های اساسی ارتباطات چند س communicationال پیشنهاد دهید. مهارت های عملی و فروش را می توان با شبیه سازی تماس سرد ، جلسه کاری با مشتری یا معامله ارزیابی کرد. یا می توانید هر مرحله را به نوبت طی کنید. با همه ایرادات معمول مانند یک خریدار رفتار کنید. بنابراین ، می توانید یاد بگیرید که چگونه مدیر دانش خود را در عمل به کار می برد.
مرحله 5
سعی کنید ارزیابی کنید که مدیر چقدر به شرکت و محصولات / خدمات آن وفادار است. اگر سطح وفاداری پایین باشد ، در آینده می توانید اعتماد مشتری را از دست دهید.
مرحله 6
پس از در نظر گرفتن تمام شاخص های شناسایی شده ، نتیجه گیری کنید. اگر اشتباهات و کاستی های کوچکی وجود داشته باشد ، می توانید به کارمند فرصت دهید تا بهره وری کار را بهبود بخشد و خلا gap دانش و مهارت را پر کند. و اگر در همان زمان فروشنده تمایلی به تغییر چیزی و یادگیری ندارد ، دیگری باید جای او را بگیرد.
