اعتراض مشتری "گران است!" همیشه به این معنی نیست که قیمت یک محصول یا خدمات واقعاً بالا است. ابتدا باید دلیل این اعتراض را بدانید ، پس از آن در اکثر موارد می توان بر آن غلبه کرد.
چرا مشتری می گوید "گران"
چنین اعتراض خریدار می تواند دلایل زیادی داشته باشد. معمول ترین چیز این است که مشتری روی تخفیف حساب می کند. نوعی از افراد وجود دارند که عادت دارند در هر زمان و هر مکان چانه بزنند ، حتی اگر قیمت محصول یا خدمات کاملاً مناسب باشد. اعتراض "گران" در این مورد برای شروع چانه زنی استفاده می شود.
دلیل دیگر انتقاد مقایسه است. مشتری می تواند هزینه یک محصول یا خدمات را با هزینه سال قبل ، قیمت یک رقیب یا ایده های خود در مورد هزینه این محصول مقایسه کند. همچنین ، دلیل این اعتراض می تواند ورشکستگی شخص مشتری باشد.
برای کار با مخالفت ها و غلبه بر آنها ، باید علت را مشخص کنید. گاهی اوقات ، برای فهمیدن دلیل آن ، ارزش دارد که مستقیماً از مشتری س askingال کنید.
رسیدگی به اعتراض "گران"
با اثبات دلیل اینکه مشتری می گوید "گران است" ، می توانید با اعتراض به کار خود ادامه دهید. بنابراین ، اگر مشتری فقط می خواهد از شما تخفیف بگیرد ، لازم نیست که با او همراه شوید. در چنین شرایطی ، شما باید تمام تلاش خود را برای جلب توجه خریدار ، توجیه قیمت ، تأکید بر شایستگی خود محصول و همچنین خدمات مربوطه انجام دهید. فقط اگر مشتری به خم شدن خود ادامه دهد و احساس کنید بدون ارائه تخفیف ، معامله به سادگی شکست خواهد خورد ، منطقی است که گزینه ای را برای کاهش قیمت برای مشتری خاص در نظر بگیرید. این گزینه کاملاً قابل توجیه است اگر یک مشتری عادی باشد یا یک مشتری عادی بالقوه ، خریدار دسته زیادی کالا و غیره.
مقابله با اعتراض خریدار در مقایسه قیمت شما با رقبا کمی دشوارتر است. یکی از اشتباهات عمده فروشندگان این است که با گفتن اینکه قیمت خرید بالاتری دارند ، اجاره بهای بیشتری دارند یا هزینه حمل و نقل بیشتری شروع به بهانه گیری می کنند. اینها همه مشکلات شماست و مشتری به آنها اهمیتی نمی دهد. وظیفه شما این است که از نظر فرهنگی مزایایی را که مشتری با کار با شما دریافت می کند نشان دهید.
در عین حال ، توصیه می شود دقیقاً بدانید که چگونه می توانید از رقبا پیشی بگیرید. به عنوان مثال ، ضمانت طولانی تر برای محصول ، خدمات بهتر ، در دسترس بودن اسناد و غیره در مبارزات رقابتی ، مهم است که زیاد از حد دور نشوید: به هیچ وجه در مورد رقبایتان بد صحبت نکنید ، از کیفیت محصول ، خدمات یا چیز دیگری برای دیگران انتقاد کنید.
اگر قیمت برای مشتری خاص واقعاً زیاد است ، شما فقط دو گزینه دارید. اولین کار این نیست که با این مشتری کار کنید. دوم این است که به او یک برنامه اقساطی ، تعویق یا روش پرداخت دیگر که برای هر دو طرف معامله قابل قبول است ، پیشنهاد دهید.
