پیشنهادات و فروش محصولات شرکت بدون رسیدگی به اعتراضات مشتری کامل نیست. چندین روش رسیدگی به اعتراض وجود دارد که می تواند به فروشنده کمک کند با یک خریدار احتمالی ارتباط برقرار کند و او را در مورد ارزش کالای پیشنهادی متقاعد کند.
رسیدگی به اعتراضات مشتری به عنوان یکی از مراحل فروش
شناخته شده است که فروش شامل چندین مرحله است. در مرحله اول ، باید خود را به خریدار معرفی کنید ، او را بشناسید. سپس باید چند سوال باز از او بپرسید که به مشتری اجازه می دهد جزئیات را پاسخ دهد. بر اساس پاسخ های یک خریدار بالقوه ، فروشنده فرصت دارد نیازهای خود را شناسایی کرده و یک پیشنهاد تجاری ارائه دهد.
با جمع آوری اطلاعات در مورد مشتری ، فروشنده ایده ای از حوزه فعالیت خود را ایجاد می کند. بنابراین ، چنین اطلاعاتی به افزایش شانس همکاری با یک خریدار بالقوه کمک می کند.
سپس باید یک ارائه کوتاه از محصول پیشنهادی ارائه دهید: در مورد خواص مفید ، کیفیت ، قابلیت اطمینان آن صحبت کنید و از همه مهمتر ، ارزش پیشنهادی را برای مشتری اثبات کنید. بسیار مهم است که یاد بگیرید چگونه به خریدار توضیح دهید که چگونه این یا آن خاصیت محصول می تواند به نفع مشتری باشد.
مرحله بعدی کار با مخالفت های مشتری است. به عنوان مثال ، یک سازمان عرضه مواد لازم برای تولید را به مشتریان بالقوه ارائه می دهد. یکی از ایراداتی که فروشنده هنگام ارائه محصول به مشتری می شنود این است: "پیشنهاد شما برای ما جالب نیست ، زیرا ما از قبل یک تأمین کننده داریم."
مباحثی برای کمک به مبارزه با اعتراض خریدار
فروشنده باید از مزایای رقابتی برخوردار باشد که به او کمک می کند تا در نزد خریدار در بین شرکت های مشابه برجسته شود. هنگام کار با اعتراض ، لازم است توجه مشتری را به آنها معطوف کنید.
هنگام برخورد با اعتراض ، هنگامی که مشتری تأمین کنندگان خود را دارد ، استفاده از روش مقایسه ضروری است. باید بر قیمت ، کیفیت کالاهای ارائه شده ، شرایط تحویل ، پرداخت و سایر روشهای خرید کالاهای شرکت تأکید شود.
اعتراض مشتری ، از جمله: "ما در حال حاضر تأمین كننده هایی داریم" باید با استدلال هایی همراه باشد كه بتواند وی را متقاعد كند. به عنوان مثال ، یک فروشنده می تواند به مشتری فرصتی برای پس انداز لوازم ارائه دهد: «شما گفتید که مواد را با 150 روبل خریداری می کنید؟ و ما عرضه مواد مشابه را با قیمت 100 روبل در واحد ارائه می دهیم. تصور کنید اکنون چقدر می توانید پس انداز کنید!"
بنابراین ، باید قیمت هایی را که شرکت در حال حاضر از تامین کنندگان مواد خریداری می کند مقایسه کرد ، آنها را تجزیه و تحلیل کرد و همان محصول را با هزینه کمتری به آنها ارائه داد. مشتری فرصت ارزیابی منافع حاصل از همکاری با یک تامین کننده جدید را پیدا می کند. بهترین گزینه همچنین ارائه محاسبه بصری از مزایای مشتری در پیشنهاد تجاری است.
با شناسایی نیازهای مشتری ، باید بر روی شرایط زایمان مورد نیاز وی تمرکز کنید. به عنوان مثال ، یک خریدار اطلاعاتی را به اشتراک گذاشت که در حال حاضر پرداخت کامل صورتحساب برای او دشوار است. بنابراین ، یک روش پرداخت مناسب ، به عنوان مثال: پرداخت معوق ، خرید مواد با اعتبار یا اقساط ، انگیزه ای برای خرید خواهد شد.
شرایط تحویل نیز برای مشتری هنگام تصمیم گیری در مورد همکاری از اهمیت بالایی برخوردار است. توصیه می شود برای مقدار سفارشی که کالا بصورت رایگان به مشتری تحویل داده می شود ، یک آستانه تعیین کنید.
همچنین می توانید با پیشنهادی برای مشتریان جدید ، که شامل تخفیف و شرایط مساعد است ، یک خریدار بالقوه را علاقه مند کنید. ضمانت نامه و خدمات اضافی باید به مشتریان جدید ارائه شود. به عنوان مثال ، امکان سفارش دسته آزمایشی کالاها به صورت رایگان.
