ارزش خرید (محصول یا خدمات) برای مشتری نه از طریق ویژگی های آن بلکه از طریق توانایی محصول برای برآوردن نیازهای فعلی تعیین می شود. به عنوان مثال ، فرد نه یک زنگ خطر برای یک ماشین ، بلکه آرامش و اطمینان از ایمنی را کسب می کند. برای فروشنده مهمترین چیز این است که دقیقاً آن مزایایی را که خریدار از خرید انتظار دارد شناسایی کند. اگر این مورد نادیده گرفته شود ، حتی اگر یک خرید هم انجام شود ، مشتری هرگز به شما مراجعه نخواهد کرد و مطمئناً شرکت شما را به حلقه خود توصیه نمی کند. به یاد داشته باشید که فقط 20٪ از خریداران به وضوح نیازهای خود را می دانند.
دستورالعمل ها
مرحله 1
تماس بگیرید ابتدا خود را معرفی کنید و بفهمید که چگونه می توانید به طرف مقابل خود خطاب کنید. اگر مشتری خودش به شما مراجعه می کند ، نباید بپرسید "چگونه می توانم کمک کنم؟" بهتر است - "چه چیزی شما را دوست دارد؟" بنابراین ، شما میل به فکر کردن در مورد اینکه دقیقاً به چه چیزی علاقه دارد را شروع می کنید. به طور رسمی س askال نکنید ، آماده گوش دادن باشید. نحوه و سرعت گفتار باید با مکالمه مشتری مطابقت داشته باشد.
گام 2
سوال بپرس. مانند یک قیف رفتار کنید - با شرایط عمومی شروع کنید و برای روشن شدن جزئیات به کار خود ادامه دهید. س questionsالات باز ("چرا؟" ، "برای چه؟" ، "چرا") به شما کمک می کند تا بیشترین اطلاعات را به صورت گسترده دریافت کنید. گزینه جایگزین (همراه با پیوندهای "یا" ، "یا") گزینه ای را برای شما فراهم می کند یا مکالمه را به حالت عادی درمی آورد. س questionsالات بسته به معنای پاسخ بدون ابهام است و در خدمت روشن کردن موقعیت مشتری و ایجاد اطمینان است. س questionsالات بسته نباید زیاد باشد ، عمدتاً از س questionsالات باز استفاده کنید.
مرحله 3
با دقت به خریدار گوش دهید. از مهارت گوش دادن فعال استفاده کنید: س clarifالات واضح بپرسید ، گفتگو را تشویق کنید ، بازخورد دهید. اگر در این مورد شک دارید ، تأیید کنید که درست فهمیدید. بدون ایجاد مزاحمت در مشتری ، مکث کنید. این نشان می دهد که نیازهای واقعی مشتری تا چه اندازه برای شما مهم است.
مرحله 4
مکالمه خود را به مزایای ترجمه کنید. نشان دهید که درک می کنید مشتری واقعاً چه می خواهد.
